Pravilo postavljanja vprašanj, ki ga povprečni prodajalci VEDNO kršijo!

V prejšnjih zapisih sem pisal o besedi Zakaj, kako lahko spremeni svet in zakaj ima takšno moč. Skozi vse zapise pa sem obljubljal, da razložim njeno uporabno vrednost tudi v prodaji. Koneckoncev je prodaja tisto področje, ki ga pokrivam.

Kot prvi prodajni moment besede ZAKAJ je ključno omeniti pravilo, brez katerega beseda ZAKAJ nima prave moči. Prav kršenje tega pravila je razlog, da se tudi podpovrečni prodajalci ne strinjajo, ko jim povem, da ne uporabljajo “težkih” prodajnih vprašanj.

Nekateri jih ne, nekateri jih, a ne pravilno, in samo redki, tisti res najboljši, znajo vprašanje ZAKAJ uporabljati pravilno. Posledično tudi imajo boljše rezultate. Kako zgledajo prodajni pogovori enih, drugih in tretjih:

Podpovprečni prodajalec

Kupec: “Pošljite nam ponudbo za nov mešalni stroj”

Prodajalec: “Po emailu ali pošti?”

“Toooooo!!! Tako stranko sem iskal. Končno!!! Direktor!! Nov stroj sem prodal!!”

Povprečni prodajalec

Kupec: “Pošljite nam ponudbo za nov mešalni stroj”

Prodajalec: “Zakaj pa potrebujete nov mešalni stroj?”

Kupec: “Stari se nam neprestano kvari in želimo kupiti novega.”

Prodajalec: “Po emailu ali pošti?”

“Toooooo!!! Tako stranko sem iskal. Končno!!! Direktor!! Nov stroj sem prodal!!”

Nadpovprečni prodajalec

Kupec: “Pošljite nam ponudbo za nov mešalni stroj”

Prodajalec: “Zakaj pa potrebujete nov mešalni stroj?”

Kupec: “Stari se nam neprestano kvari in želimo kupiti novega.”

Prodajalec: “Zakaj pa se vam kvari?”

Kupec: “Zato ker je star in izrabljen”

Prodajalec: “Zakaj pa ga kupujete ravno zdaj?”

Kupec: “Prav včeraj se nam je spet pokvaril in še vedno nismo dobili serviserja”

Prodajalec: “Zakaj pa se ne sme kvariti?”

Kupec: “Vsakič, ko se pokvari, nam zastane proizvodnja linija za dan ali dva”

Prodajalec: “Zakaj pa se to ne sme zgoditi? Vam nastanejo ob tem kakšni izpadi prihodkov? Kako pa stranke gledajo na to?

Zlato pravilo prodaje

Ste opazili, kaj je glavno pravilo prodaje, če uporabljate besedo ZAKAJ? Ja, to je PONAVLJANJE. Vprašanje ZAKAJ morate ne samo postaviti, pač pa ponavljati in to na tak način, da se navezujete na odgovor stranke.

S tem “nehote” izpolnite še eno ključno pravilo prodajnih zvezd, in to je aktivno poslušanje. Način aktivnega poslušanja je namreč tudi povzemanje besed stranke.

Naučite se kreativno ponavljati vprašanje zakaj in nehote boste uporabili še vsaj 5 zlatih prodajnih pravil.

Z uproabo tega pravila dosežete:

  • o stranki izveste veliko več
  • odkrijete razloge in motivacije za nakup
  • zgradite zaupanje
  • izpadete večji strokovnjak, kot če bi razlagali ali sklepali
  • odkrijete, če kupec zgolj primerja cene ali želi res sodelovati z vami

Končno in najpomembneje je, da imajo prodajalci dokazano boljše rezultate, če uporabljajo to pravilo. Ne, ni kliničnih študij in slepih testov, to so moje ugotovitve pri delu s prodajnimi ekipami. Prodajalci, ki postavljajo več zaporednih ZAKAJ, imajo več kontrole nad svojimi priložnostmi, imajo manj težav pri zapiranju prodaje.

Kdo si je izmislil to pravilo

Oseba, ki stoji za to miselnostjo, je bila še bolj natančna pri uporabi tega pravila. In sicer je Taiichi Ohno, pionir Toyotine proizvodnje v 50. letih prejšnjega stoletja, dejal, da si je za odkrivanje pravega razloga (root cause) potrebno postaviti 5 zaporednih ZAKAJ.

To metodologijo je Toyota vpeljala v skladu s svojo miselnsotjo konstantnega razvoja (kaizen) skozi vse poslovne procese.

In če je delovalo za njih tako na področju tehnologije kot človeških virov, bo verjetno dovolj dobro tudi za naš čas.

Se strinjate? Več o tej metodologiji lahko pogooglate, a ob 5 whys dodajte tudi besedo Toyota, saj je danes veliko novodobnih “galsnih” fasilitatorjev te metodologije, ki jo prodajajo kot svojo.

Ključna osebnostna lastnost

Raziskovanje strank s pomočjo vprašanja ZAKAJ je povezano z eno ključno osebnostno lastnostjo. Če ste v tej lastnosti šibki, je logično, da tega vprašanja ne boste postavljali. Gre za RADOVEDNOST.

A ne vsako radovednost. Večina ljudi je namreč izredno radovednih. Če ljudje ne bi bili radovedni, rumeni tisk, resničnostni šovi in socialna omrežja sploh ne bi obstajali.

Vendar se ta radovednost zelo razlikuje od tiste, ki je potrebna v prodaji. Pri prodaji mora namreč radovednost biti javno izražena. Ti moraš človeka dejansko nekaj radovednega vprašati. Pri rumenem tisku, resničnostnih šovih in socialnih omrežjih pa je radovednost zelo intimna.

Zato je ključno vprašanje: “Zakaj sem radoveden, a tega ne upam pokazati?”

Če na prodajnih sestankih ne postavljate vprašanj, je to EDINO in NAJPOMEMBNEJŠE vprašanje, ki si ga morate zastaviti. Jaz sem temu področju v svoji knjigi Zbudi Prodajalca v Sebi namenil kar lep del. Pa ne samo za radovednost, pač pa tudi za nekatere druge ključne osebnostne lastnosti, ki jih imajo najboljši prodajalci.

Odgovori se skrivajo v sporočilih, ki jih dajemo svoji podzavesti na dnevni ravni. Kaj so ta sporočila, od kod so se vzela, kdo nam jih je dal, kdaj, predvsem pa kako jih prebiti in postati v življenju uspešnejši?

To so ključna vprašanja, ki bi si jih moral vsak prodajalec postavljati. Pa ne samo takrat, ko ga v to prisili delodajec s tem, ko ga pošlje na še eno delavnico ali trening.