Poslovna rešitev ni produkt!

A si že slišal za pojem poslovne rešitve? Danes že večina podjetij zlorablja ta pojem za promoviranje svoje odličnosti. A resnica se pokaže že v prvem stavku pod omenjenim pojmom. Ta zloraba je prišla že tako daleč, da je pojem poslovne rešitve postal povsem brezpredmeten, floskula, ki jo prezremo tako kot kak drug cheap marketinški pojem.

Če želimo razumeti, kaj pomeni pojem poslovne rešitve, lahko začnemo s Slovarjem Slovenskega Knjižnega Jezika.

SSKJ:

“rešitev”: kar (lahko) reši kak problem, vprašanje: odkloniti neustrezno rešitev; predlagati več rešitev / razpravljali so o idejnih rešitvah projekta; predstaviti več oblikovnih rešitev spomenika; uveljavljati nove tehnične rešitve

No, in sedaj nagradno vprašanje: “Kako naj prodam rešitev?” Tistega, ki je prebral zgornjo definicijo in se mu je porajalo to vprašanje, bi morali zapret! Kako pa bi naj človek prodajal rešitev? A se da rešitev zapakirati? Se da rešitev katalogizirati?

Rešitev ni produkt, nima oblike, nima informacij, ne obstaja! Ne obstaja dokler ne veš, če sploh obstaja problem zanjo in kakšen je. Kako boš torej prodal rešitev preden dobiš te informacije?

Seveda vsako rešitev sestavljajo določeni produkti in storitve. A poslovna rešitev ni SAMO produkt ali rešitev. Gre za širši pojem reševanja težav.

Bistvo prodaje rešitev?

Bistvo prodaje rešitev ni “product-pushing”, pač pa zbiranje informacij. Rešitev se nato oblikuje na podlagi le-teh. Njena glavna lastnost in diferenciacija od produkta je torej to, da se prodaja zgodi preden natančno vemo, kaj bomo prodali.

Produkt mora bit vsaj delno “v zraku”, da ga lahko prirediš kupčevemu problemu, ali pa vsaj njemu prikaži, da si neko rešitev razvil točno za njegov problem..

Seveda v poslu vedno tako ne gre, saj imamo nek asortiman, ki ga moramo prodajati. Ne moremo zmeraj razvijati nekaj novega. A v tem primeru moramo biti še toliko bolj previdni, da nas ne »potegne« v pogovor o sebi in naših produktih.

Potencial za podjetja

Skozi spoznavanja slovenskih podjetij v zadnjih 10tih letih, sem mnenja, da je  na tem področju največ skritega potenciala. Pa ne potenciala, da bo še 500 drugih firm iz prodajnih katalogov in spletne strani zbrisalo pojem produkt in ga nadomestilo z rešitvijo. Ne, potencial je, da se podjetja, ki so sposobna proizvajat rešitve, naučijo, kako se pridobi tak posel.

Tu pa nastane težava. Za to namreč ni dovolj ena delavnica ali en vikend. Zadnjih 6 let je moje delo pomoč podjetjem pri izgradnji miselnosti, na katero bodo lahko pripeli prodajo poslovnih rešitev. Prodajo, ki je fokusirana na razumevanje stranke in ne izključno na razumevanje lastnega produkta in razvojnih kapacitet lastnega podjetja.

In ni ga podjetja, kjer nas prodajalci in vodje redno ne prepričujejo, da se  njihovega produkta ne da prodat! Res je! Ne da se ga prodat kot produkt! Zato, ker vaše stranke vaši produkti zanimajo le toliko, koliko imajo vpliva na njihov poslovni uspeh.

Padec klasičnih kupcev

Kaj imajo danes skupnega bolj ali manj vsa tehnična podjetja ? Vsa se soočajo s padcem klasičnih kupcev. Kupcev, ki so se odločili za produkt na podlagi slikice, cene in pogajanj z eno osebo. Vsa prodaja se je danes zakomplicirala.

Kupci so postali zelo zahtevni. Ni dovolj se pogovorit le s tehnikom, ki bo ključni uporabnik, pač pa še s komercialo, direktorjem, finančnikom,… do prodajnika, ki bo moral znat v podjetje prinest toliko več prihodkov, da se bo investicija povrnila.

Zgoraj omenjeni ljudje so v vaš prodajni proces zmeraj vključeni. Če kupec na te pogovore ni povabil vas, je verjetno nekoga drugega!

Na pogovoru ob kavi mi je direktor rastočega tehnološkega podjetja zaupal, da jih en kupec nikakor ne spusti zraven, četudi mu lahko enako kvaliteten izdelek dobavijo ceneje. Njihov izdelek je predstavljal sicer pomemben, a še zmeraj samo en del kupčeve rešitve (OEM posel). Izkazalo se je, da kupec raje vgrajuje izdelek vodilnega svetovnega proizvajalca, saj s tem njihova končna rešitev dobi mnogo višjo vrednost v očeh kupca.

To je samo eden iz množice primerov, ko se pokaže, da vaša ponudba za kupca ni pomembnejša od njegove ponudbe. In zanimali ga boste izključno, če mu lahko pomagate doseči boljše rezultate,

Kakšna je verjetnost, da boste to dokazali in jih prepričali s katalogom, par slikicami in tehnično specifikacijo? In kaj točno boste počeli pri naslednji potencialni stranki, ki jo boste srečali na sejmu?

Primer za razmislek

Zdravnik A in Zdravnik B imata na razpolago bolj ali manj identične artikle in storitve. Zdravnik A celo čakalnico polepi z logotipi svojih dobaviteljev, revijami o njihovih najnovejših dognanjih in v vitrine naloži vsa najnovejša zdravila. Nato pa v čakalnici preži na paciente z lastnim hvalospevom (btw. za postavitev čakalnice in pripravo hvalospeva je plačal 50k EUR znani marketinški agenciji).

Zdravnik B ima čakalnico belo, z nekaj materiala za preganjanje dolgčasa. Njegov pristop je povabilo potencialnega kupca v ordinacijo, kjer se z njim pogovarja o simptomih in težavah; o preteklih izkušnjah z zdravljenjem in pričakovanjih za prihodnje; ob lažji diagnozi predlaga 2-3 opcije zdravljenja z jasnimi časovnimi okvirji in navodili; ob odkritju težjega izziva, napoti stranko k tehničnemu specialistu.

Kaj mislite, kdo od njiju bo imel bolj zadovoljne stranke in večji »izplen«?

In kateri zdravnik ste vi?