Prodajne in vodstvene veščine

Zakaj trening prodajnih veščin?

V dosedanji praksi smo ugovotili, da se je potrebno prodajalcem, če želiš spremeniti njihovo obnašanje, pridružiti ob prodajnih nagovorih. Vsi se lahko imamo odlično in pozitivno v varnosti predavalnice. Igramo vloge in se učimo tekstov na pamet.

Ja, vse to je potrebno. A pravo znanje in sposobnosti se pokažejo na terenu, v strankini pisarni. Kaj od treninga se bo takrat, ko nastopi krč, ko udarijo vsi strahovi in osebne omejitve, še ohranilo? Kaj bom znal povedati ali narediti, vprašati?

Myke Tyson je dejal, da ima vsak borec strategijo dokler ne dobi po zobeh. nato pa se kot podgana ustavi v strahu in zmrzne.

Enako se zgodi prodajalcem. Le da njihov ring predstavlja prostor, kjer se odvija prodajni nagovor, kupec pa je njihov nasprotnik. Takrat je ključno, kaj bo prodajalec naredil, ko bo dobil po zobeh. In jih dobi, z vprašanji, ki jih ni pričakoval, z okoliščinammi, ki jih ni pričakoval, z nekimi novimi dejstvi, ki jih pred tem ni imel,… in tako kot borec ali katerikoli športnik… ti lahko treniraš neke situacije, kako se odzoveš na realne in nepričakovane, pa je tisto, kar loči začetnika od izkušenega. In posledično neuspešnega od uspešnega.

Zato vsi športniki trenirajo predvidene situacije. A šele odziv na realne in nepričakovane je tisto, kar loči začetnika od izkušenega športnika. In posledično neuspešnega od uspešnega. In povsem identično je v prodaji.

Prav zato strogo zagovarjamo prakso. Mi kot trenerji moramo biti zraven v ringu. Da vidimo, kaj se zares dogaja. Ker samo tako lahko korigiramo, izboljšujemo in nadgrajujemo.

A ne samo to. Ker prodajalci trenirajo in se učijo v praksi, ne trpi njihovo delo. Vsaj ta del prodajnega usposabljanja se odvija tam, kamor prodajalec sodi – v ring (na teren, na sestanke).

 

Kaj zajema in kako poteka trening

Da ima trening pravi efekt je potrebno kombinirati dve tehniki. Prva je igranje vlog, druga pa dejanski nastop na sestanku.

Pri obeh je cilj, da se prodajalca izpostavi občutkom in strahovom, ki jih dejansko podožilvlja na sestankih. Zato v prvem koraku vključimo kamero. 

Na samem realnem sestanku prodajalec ob klasičnih doživljanjih vkjuči še strah pred ocenjevanjem, saj je ob njem trener z nalogo, da ga ocenjuje. To funkcijo pri igranju vlog opravi kamera. 

Pred sestankom

Dogovor, kako bo prodajalec predstavil trenerja.

Priprava na sestanek (prodajalec preda trenerju vso potrebno zgodovino stranke in cilj za sestanek)

Trener pripravi ocenjevalni list.

Na sestanek je najbolje, če trener potuje skupaj s prodajalcem, da se zmanjša pritisk ocenjevanja in se vklopi specifična dinamika trener-prodajalec.

Po sestanku

trener izpolni ocenjevalni list

Trener se s prodajalcem pogovori o prodajalčevih občutkih in izkušnji

Treber poda svoje videnje

Skupaj izpostavita 3 predloge in ideje za naslednji sestanek.

V primeru velikega odstopanja od dogovorjenega načina trener lahko od prodajalca zahteva, da pred naslednjim sestankom prebere pripravljene materiale.

Zakaj trening vodstvenih veščin?

Vsi vemo, da je uspešnost vsake ekipe neposredno odvisna od vodje. Lahko jo motivira ali omejuje. Prav zato se se v praksi pokaže pravilo, da če nadgrajujemo delo prodajalcev, moramo nadgraditi tudi način vodenja.

Če želimo spremeniti način vodenja, moramo spremeniti način načega razmišljanja in udejstvovanja. Prav zato je sprememba na področju vodenja tako zahtevna. Teorija ni dovolj, saj se vodenje kaže skozi prakso.

Zavedamo se, da izvedba samo delavnic še ni zagotovilo za uspeh. Tako smo v metodologiji trainingbyselling razvili poseben pristop, kjer naši strokovnjaki spremljajo vodje skozi normalen delovni dan.

Myke Tyson je dejal, da ima vsak borec strategijo dokler ne dobi po zobeh. Nato pa se kot podgana ustavi v strahu in zmrzne.

Enako se zgodi tudi vodjem. Le da njihov ring predstavlja prostor, kjer se srečuje s svojo ekipo. Vsak vodja je ali še bo našel svoj način vodenja

Takrat je ključno, kaj bo prodajalec naredil, ko bo dobil po zobeh. In jih dobi, z vprašanji, ki jih ni pričakoval, z okoliščinammi, ki jih ni pričakoval, z nekimi novimi dejstvi, ki jih pred tem ni imel,… in tako kot borec ali katerikoli športnik… ti lahko treniraš neke situacije, kako se odzoveš na realne in nepričakovane, pa je tisto, kar loči začetnika od izkušenega. in posledično neuspešnega od uspešnega.

prav zato strogo zagovarjamo prakso. mi kot trenerji moramo biti zraven v ringu. da vidimo, kaj se zares dogaja. ker samo tako lahko korigiramo, izboljšujemo in nadgrajujemo.

a ne samo to. ker prodajalce trenirajo in se učijo v praksi, ne trpi njihovo delo. zato smo edini, kjer podejtje ne trpi pada prodajnih aktivnosti zaradi prodajnega usposabljanja. vsaj ta del prodajnega usposabljanja se odvija tam, kamor prodajalec sodi – v ring (na teren, na sestanke).

 

Znanje se prenaša na delavnicah. Prenos znanja ni nikoli samo enosmerno. Medtem, ko mi vaši ekipi predajamo znanje o prodaji, vaša ekipa predaja nam znanje o vaši branži, podjetju, znamki, izdelkih,…

Tako bodo vaše delavnice zelo kreativne in moderirane s strani izkušenih izvajalcev. Glede na izkušnje naših strank pa samo delavnice niso dovolj. Ker stranke želijo, da so delavnice čim bolj aktivne, smo razvili posebno metodologijo prenosa znanj, ki zajema:

  1. Vodje imajo možnost sooblikovati vsebino prihajajoče delavnice
  2. Udeleženci prejmejo vsebinske materiale, ki se bodo uporabljali med delavnico.

2 - Med delavnico

3 - Po delavnici

Kaj zajema in kako poteka trening

Da ima trening pravi efekt je potrebno kombinirati dve tehniki. Prva je igranje vlog, druga pa dejanski nastop na sestanku.

Pri obeh je cilj, da se prodajalca izpostavi občutkom in strahovom, ki jih dejansko podožilvlja na sestankih. Zato v prvem koraku vključimo kamero. 

Na samem realnem sestanku prodajalec ob klasičnih doživljanjih vkjuči še strah pred ocenjevanjem, saj je ob njem trener z nalogo, da ga ocenjuje. To funkcijo pri igranju vlog opravi kamera. 

Pred sestankom

Priprava nove strukture vodenja sestanka

Priprava dnevnega reda, določitev ciljev sestanka

Vodja trenerju preda inofmracije o novostih od zadnjega sestanka

Skupaj pripravita načine, kako skomunicirati pereče posebnosti

Po sestanku

Trener se z vodjo pogovori o občutkih vodje in izkušnji

Treber poda svoje videnje

Skupaj izpostavita 3 predloge in ideje za naslednji sestanek.

V primeru velikega odstopanja od dogovorjenega načina skupaj pregledata zapiske iz srečanj na določeno témo.