Moduli

Vzpostavljanje kontakta

Prva aktivnost v prodaji, ki aktivno vključuje kupca je vzpostavljanje kontakta. Gre za zelo specifičen korak v prodajnem procesu, kateri pa je med najlažje merljivimi. Od vseh prodajnih aktivnosti sta med prodajalci najbolj iskana prav vzpostavljanje kontakta in zaključevanje prodaje. 

To je logično, saj je od sposobnsoti vzpostavljanja kontaktov odvisna celotna prodaja. Prodajalci so v stresu, če priložnosti ni dovolj ali če je enormno veliko povpraševanj, realizacije pa od nikoder. V obeh primerih se da rezultate izboljšati prav z izboljšavami v tej fazi.

Glede na vaše potrebe in želje obstajajo različni pristopi, zato je ključno dobro razumeti in pripraviti vam na kožo pisane aktivnosti.

Simptomi

  • padec prodaje zaradi upada naročil
  • zamude v pošiljanju ponudb zaradi prezasedenosti kalkulantov in tehnologov
  • lastniki so dvignili prodajne plane in ne vem, kako jih bomo realizirali
  • neuspešen prodor na nov trg
  • nova rešitev se nikakor “ne prime” na trgu
  • vedno se pogovarjamo izključno o ceni
  • kupci ne razumejo naših prednosti

Namen

Prodajalci so usposobljeni za hitro vzpostavljanje stikov z obstoječimi in novimi strankami, s čemer redno in učinkovito kreirajo nove poslovne priložnosti.

Obseg

Delavnice v sklopu tega modula so zaradi njegove specifike zelo raznolike od podjetja do podjetja. Pridobivanje posla pri obstoječih strankah se precej razlikuje od pridobivanja pri povsem novih. Če zraven vštejemo še morebitno željo po monetizaciji povsem nove poslovne rešitve ali/in širitev na povsem nove geografske trge ali/in segmente, ugotovimo, da je učenje enotnih pravil bolj gambling kot strateško usposabljanje.

Prav zato delavnice po podrobni seznanitvi o željah in kapacitetah prodajne ekipe pokrivajo področja od načrtovanja aktivnosti, psihološke priprave, vodenja pogovora, reševanja ugovorov, pa to sklepanja zavez. 

Vse to specifično prikrojeno vaši situaciji in željam. Pomagamo vam lahko zato, ker se na tem področju redno sami izobražujemo in smo s svojim znanjem pomagali že veliko podjetjem tako doma kot v tujini realizirat želje od kontakta s fizičnimi osebami, obstoječimi in novimi poslovnimi kupci, širitve v tujino in na povsem nove gospodarske segmente ter pri monetizaciji povsem novih rešitev. 

Ključne besede

  • vztrajnost
  • kreativa
  • kvalificiranje priložnosti
  • merjenje rezultatov
  • hladni klic
  • pridobivanje zaveze

Pozornost stranke

Ko smo enkrat udeleženi v interakciji z ljudmi (naše stranke so zmeraj ljudje), je pridobivanje in držanje pozornosti sogovornika ključna veščina najboljših prodajalcev. Samo z držanjem aktivne pozornosti kupca lahko vplivamo na njegovo mnenje in na njegov proces odločanja.

A pozornost ni nekaj, kar ljudje vklopimo zavestno, pač pa se je ne zavedamo. Prav zato je ta modul izredno psihološko obarvan. Je modul, v katerem se prodajalci bolj kot s strankami ukvarjajo vsak s seboj. 

Tako skozi njih spoznajo predvsem delovanje šloveškega uma in kako preko vplivanja na nezavedni del, vplivati na odločitve in vedenje sogovornika.

Simptomi

  • Na sestanku imam samo 15 minut časa za predstavitev
  • Stranko na sestanku zanimajo samo komercialni pogoji
  • še pri obstoječih strankah zelo težko dobimo termin za sestanek
  • za sestanek obvezno potrebujem katalog, cenike in vzorec končnega produkta

Namen

Prodajalci so usposobljeni zagotoviti si popolno pozornost stranke v času prodajnega nagovora in s tem aktivno vplivati na strankin proces odločanja.

Obseg

Delavnice v sklopu tega modula so zastavljene veliko bolj introspekcijsko. To pomeni, da se na delavnicah prodajalci bolj kot s kupci ukvarjajo s samim seboj.

Vsebine delavnic so pripravljene in peljane s strani izkušenih strokovnjakov na področjih psihologije, psihoterapije, vedenjskih znanosti, nevroznanosti, NLPja, transakcijske analize in drugih ved, ki proučujejo delovanje človeškega uma. 

Tako ta sklop obsega delavnice od osnov učinkovite komunikacije, prepoznavanja in odpravljanja motenj v njej, aktivnega postavljanja vprašanj in poslušanja pa do tehnik vplivanja na sogovornika.

Ključne besede

  • psihologija
  • NLP
  • transakcijska analiza
  • vedenjska znanost
  • nevroznanost
  • podzavest
  • vprašanja
  • poslušanje
  • odločitve

Analiza potreb

Danes že vsi vrabci čivkajo, da je ključ za uspešno prodajo odkrivanje strankinih problemo, izzivov, potreb,… vsi govorijo isto le drugačne izraze uporabljajo. Seveda se lahko vsi s tem strinjamo, a to še ne pomeni, da to tudi znamo izvest.

Uspešnost analize potreb je sicer neposredno odvisna od prejšnjih korakov (glej prejšnje module), a je ob slabi pripravi tudi v tem koraku veliko prostora za napake. Prav zato je potrebno to področje še posebej izpostaviti in oddelati v ločenem modulu. 

Izhodišče za uspešnost tega prodajnega koraka je ponovno v psihološki pripavi, a je to korak z največ prodajnimi orodji, ki nam lahko pomagajo pri izvedbi. Tako prodajalci prejmejo široko bazo možnih področij in vprašanj, s katerimi si lahko pomagajo na samem sestanku. 

Ta korak zahteva od prodajalcev ne toliko tehnično kot predvsem poslovno znanje o sektorju v katerem je aktiven. In prav tukaj smo do sedaj odkrili največja odstopanja v slovenskih podjetjih. To nas sicer veseli, saj je to tudi področje, na katerem so premiki najhitrejši in zelo uspešni.

Simptomi

  • Stranke ne razumejo naše vrednosti
  • Spet smo bili predragi
  • Imamo prenizek izplen iz ponudb
  • od novih strank dobimo premajhna naročila in zato nismo cenovno konkurenčni
  • prodajalci nimajo dovolj tehničnega znanja in ne morejo stranki svetovati

Namen

Prodajalci so usposobljeni za natančno analizo in prepoznavanje strankinih težav in potreb ter pridobiti zavezo za nadaljnje korake.

Obseg

Delavnice v sklopu tega modula so zastavljene zelo tehnično. Gledano z vidika prodajne stroke seveda. Pojavi se veliko novih pojmov, ki pa nudijo prodajalcem strukturo in oporo v praksi. 

Tako so delavnice peljane skozi celoten postopek vodenja prodajnega razgovora (sestanki, telefoni, sejmi,…). Zato se delavnice začnejo na osnovah vaše ponudbe vrednosti, odpiranja prodajnega razgovora, referenčnih zgodb, tehnik in kategorij zastavljanja vprašanj, gradnje vizije pa do povzetkov, zaključevanja sestankov, pridobivanja referenc in končno a še kako pomembno follow-upa. 

Prodajalci skozi te delavnice prejmejo veliko število izročkov, orodij in ostalih nasvetov za učinkovito delo v prihodnje. 

Ključne besede

  • jaz razumem stranko
  • odpiranje sestanka
  • referenčna zgodba
  • prodajna vprašanja
  • problem
  • vizija
  • zaključevanje sestanka
  • dostop do odločevalcev
  • follow-up

Priprava ponudbe

Priprava ponudb je nekaj, za kar se je večina podjetij najbolj specializirala. Skoraj do te mere, da nam skoraj ni pomembno, kaj stranka želi ali potrebuje, ponudbo lahko prejme takoj. 

A to ni pot do posla. Brez priprave ponudb seveda ni posla in več ponudb kot pripravimo, več posla bomo dobili, četudi delamo vse narobe. Ta filozofija je sprejemljiva, če so vaše kapacitete nezasedene, takrat se vsi trudimo dobiti karkoli, samo da lahko delamo. Žal pa tudi uspešna podjetja še zmeraj živijo v skladu s to filozofijo. Posledično so ljudje prezasedeni s pripravami ponudb, stranke jih prejemajo z zamudo ali jih sploh ne prejmejo kljub obljubi. 

V sklopu tega modula se na podlagi veletnih izkušenj iz raznih gospodarskih sektorjev trenerji metodologije Training by Selling spopademo s to filozofijo. Tako v uspešna podjetja (polne kapacitete) vpeljujemo tehnike in kriterije kvalitete (kvalifikacija povpraševanj), medtem ko v manj uspešna (proste kapacitete) vpeljujemo filozofijo kvanitete (jačanje količine povpraševanj) z zametki kvalitete (da se izognejo težavam uspešnih). 

Simptomi

  • Naši tehnologi/kalkulanti/prodajalci ne uspejo pripraviti ponudb pravočasno
  • Zaradi količine povpraševanj prodajalci ne morejo na teren do strank
  • imamo nizek izplen iz povpraševanj (pod 10%)
  • trenutno imamo prazne kapacitete (samo eno smeno)
  • priprava naših ponudb je dolgotrajna in draga

Namen

Prodajalci so usposobljeni pravilnega prepoznavanja strankinih zahtev in potreb in znajo pripraviti ponudbo, ki bo vsebovala vse, kar stranka potrebuje in samo to, kar potrebuje.

Obseg

Delavnice tega modula so bolj psihološke narave, saj se večinoma dotikamo vprašanja razumevanja sogovornika in priprave predlogov v skladu s tem razumevanjem. Da se torej izognemo potrebi po lastnem dokazovanju (dodajamo v ponudbe stvari za katere se nismo dogovorili, samo zato, ker mi kot strokovnjaki vemo, da to mora bit not).

Delavnice  so kombinacija prejšnjega modula (posegajo namreč v načine vodenja prodajnih razgovorov) s poudarkom na iskanju potreb in sklenitvi dogovora (zaveze) in delavnic na področju priprave in predstavitev ponudbe.

Kot je napisano v namenu, mora ponudba vsebovati vse, kar stranka potrebuje in samo to, kar potrebuje. To pa dosežemo samo skozi učinkovito komunikacijo in poznavanje kupca. 

Ključne besede

  • stranka razume mene
  • problem
  • potrebe
  • ponudba
  • predstavitev
  • razumevanje
  • cena
  • pogajalska izhodišča
  • prodajne situacije

Zaključevanje prodaje

Zaključevanje prodaje je daleč najbolj iskano znanje med prodajalci. Edina prodajna delavnica, ki se še prodaja širokim množicam je sposobnost zaključevanja prodaje oziroma upravljanja z ugovori. Razlog je seveda v dejstvu, da šele uspešnost tega koraka prinese na podjetje denar. 

Zaključevanje prodaje je tako specifičen in ukaten proces, da ga obravnavamo povsem ločeno od prodajnega procesa. Veliko obveznih pravil predhodnega dvorjenja (prodaje), je pri zaključevanju prodaje prepovedanih (in obratno). Zaključevanje terja posebno psihološko stanje in zavedanje. 

Podjetja ne propadajo, ker kupci niso kupili od njih. Podjetja propadajo, ker se kupci ne odločijo, ker odlašajo, odločitev zamikajo. To je tudi ena največjih pasti prodajalca; češ “upanje umira zadnje”. Ja, žal pred tem umre podjetje ali prodajalčevo delovno mesto. 

Prav zato se temu področju še posebej posvečamo z veliko mero predhodne analize in skrbnega razumevanja kapacitet prodajalcev in podjetja.

Simptomi

  • Padec prometa in dobička
  • Neprestano mi prestavljajo sestanke/naslednje korake v procesu
  • Če nismo najcenejši, ne dobimo posla
  • Vse smo razvili za njih, zdaj pa ne kupijo
  • Še čakamo na odločitev stranke
  • Testno obdobje se kar ne konča

Namen

Prodajalci so usposobljeni za kakovostno zaključevanje prodajnih korakov in posla kot celote s pravilnimi pogajalskimi tehnikami in upravljanjem ugovorov strank.

Obseg

Delavnice v sklopu tega modula so zastavljene kot mešanice psihološke priprave in tehnik (orodja). Gledano z vidika prodajne stroke seveda. Ker zaključevanje prodaje terja od prodajalca popolno spremembo psihološke naravnanosti, je veliko govora in vaj namenjenih prav temu “preskoku”. 

Tako so delavnice peljane skozi celoten postopek psihološke priprave, pravil in napak zapiranja in pogajanj, pa do obsežnega seznama direktnih stavkov, vprašanj in namigov, ki prodajalcu že naslednji dan lahko pomagajo pri prodajnih pogajanjih ali zapiranju.

A zaključevanje prodaje ni samo eno. Dogaja se skozi celotni prodajni proces. Tem zaključevanjem rečemo delni zaključki, kjer mora prodajalec kupca pripraviti do določenih manjših odločitev in zavez. Prav zato je znanje s tega področja tako zelo pomembno.

Ključne besede

  • pogajanja
  • zaključevanje
  • nelagodje
  • pritisk
  • ugovori
  • DA