Koraki analize prodajnega sistema

Mnenje ekipe o prodajnem managementu

Vsak projekt se začne z analizo prodajnega managementa. Namen analize je vpogled v prodajno organiziranost podjetja. Prodajalci in vodje izpolnijo vprašalnik, ki obsega vsa področja prodaje v podjetju. Sestavljen je iz trditev, ki se nanašajo na našo ponudbo vrednosti, prodajni splet, vodenje prodaje, ciljno usmerjenost, prodajno ekipo, proces, motivacijo,…

ključni kazalniki

Z analizo prodajnega managementa spremljamo sledeče ključne kazalnike:

  1. Kako je podjetje vpeljalo ključna področja prodajne usmerjenosti.
  2. Kje so možnosti nadaljnjega razvoja podjetja v smeri prodajne organizacije.
  3. Kako homogena je prodajna ekipa pri ocenjevanju teh področij (pokazatelj uspešnosti interne komunikacije).
  4. Kako usklajeno je na tem području vodstvo (učinkovitost horizontalne komunikacije med vodji).
  5. Kako usklajeno je vostvo in prodajna ekipa (učinkovitost vertikalne komunikacije vodja-ekipa).

Kaj prejmemo kot naročnik?

Po opravljeni analizi prodajnega managementa prejemete:

  1. Celovito oceno prodajne usmerjenosti podjetja.
  2. Seznam predlogov za izboljšave s strani prodajne ekipe.
  3. Seznam področij, kjer so opazna občutna razhajanja znotraj prodajne ekipe.
  4. Seznam področij, kjer so opazna občutna razhajanaj med vodji.
  5. Seznam področij, kjer so opazna občutna razhajanja med vodji in prodajno ekipo.
  6. Naloge vodjem v obliki priprave ukrepov za razreševanje opaženih odstopanj.

Analiza vodenja prodajnega razgovora

Prodajni razgovor je bistvo prodaje. Od njega je odvisno ali se bo prodaja zgodila ali ne. Ne glede na količino znanja, izkušenj in kilometrine, prodajni razgovor pokaže, ali je posameznik sposoben in usposobljen podjetju zagotavljati potrebne rezultate ali ne. Zato je v naših očeh ta korak še posebej pomemben in ga je potrebno speljati z največjo mero profesionalizma.

Brez tega koraka pa se o prodajnem usposabaljanju sploh ne bi smeli pogovarjati!

Analiza vodenja prodajnega razgovora poteka v dveh korakih:

  1. Na skupinskem srečanju skozi moderirano delavnico posnamemo načine vodenja prodajnih razgovorov. Kako ta korak vidi vsak posameznik zase.
  2. Prodajalec opravi najmanj en prodajni razgovor (lahko v obliki roll-playa, a močno priporočamo, da gre skupaj s trenerjem do potencialnih strank)

Ključni kazalniki

Za analizo vodenja prodajnega razgovora spremljamo sledeče ključne kazalnike:

  1. Kakšno prodajno znanje in izkušnje ima posamezni prodajni predstavnik o tem, kako poteka prodajni razgovor.
  2. Razlika med prodajalčevim mnenjem, kako vodi prodajni razgovor in kako ga vodi v praksi.
  3. Razlika med prodajalčevim mnenjem, kako vodi prodajni razgovor, in najboljšimi prodajnimi praksami.

Kaj prejmemo kot naročnik?

Po opravljeni analizi vodenja prodajnega razgovora prejemete:

  1. Individualno poročilo in oceno prodajalčeve prodajne usposobljenosti (spodnja slika)
  2. Prodajalčeve osebne zaveze, kaj bo začel delati drugače.
  3. Naše predloge, na katera področja se naj usposabljanje usmeri v bodoče
  4. Naše predloge prodajnega usposablajnja za posameznike.

Analiza osebnostnih kompetenc

Prodajne ali vodstvene sposobnosti posameznikov so neposredno odvisne od osebnostnih kompetenc. Gre za neoprijemljive osebnostne lastnosti, ki jih ima nekdo razvite bolj kot nekdo drug. Analizo izvajamo s pomočjo nemških preverjenih testov s kratico DNLA (development of natural latent abilities). V prevodu to pomeni razvoj latentnih (prikritih) naravnih sposobnosti.

Fokus je torej na osebnostnih lastnostih, katerih se ne zavedamo. Ne zavedamo se ali jih imamo ali ne. Lahko smo mnenja, da jih imamo, nimamo pa nobenega znanstvenega zagotovila. No, ta analiza doda ta znanstveni pogled.

Spodnja slika prikazuje, kaj vse lahko testiramo. Vodstvena ali prodajna funkcija namreč zahtevata različen splet osebnostnih lastnosti in kompetenc.

Ključni kazalniki

Za analizo osebnostnih karakteristik spremlja DNLA različne tim. fatkorje (ključne kazalnike):

Faktorji po vrsti testa

VODSTVENE KOMPETENCE
  • Avtoriteta
  • Delegiranje odgovornosti
  • Vključevanje
  • Legitimnost
  • Zahteva po učinkovitosti
  • Razvoj zaposlenih
  • Samozaupanje
  • Odgovornost do zaposlenih
  • Vplivnost
  • Identifikacija
  • Podoba
  • Komunikacijske veščine
  • Konfliktnost
  • Doseganje soglasja
  • Sodelovanje
  • Uporaba moči
  • Usmerjenost k sodelavcem
  • Timsko delo
  • Osebni standardi
  • Rokovanje z informacijami
  • Sprejemanje odločitev
  • Inovativnost
  • Odnos do kakovosti
  • Tveganje
  • Sistematičnost
PRODAJNE KOMPETENCE
  • Vzpsotavljanje kontakta
  • Pozornost
  • Analiza
  • Ponudba
  • Preverjanje
  • Sklenitev dogovora
SOCIALNE KOMPETENCE
  • Samoodgovornost
  • Delovni elan
  • Samozaupanje
  • Motivacija
  • Družabnost
  • Prepričljivost
  • Empatija
  • Reakcija na neuspeh
  • Satusna motivacija
  • Sistematičnost
  • Iniciativnost
  • Sprejemanje kritike
  • Vzdržljivost
  • Čustvena stabilnost
  • Samozavest
  • Fleksibilnost
  • Zadovoljstvo z delom

Kaj prejmemo kot naročnik?

Po opravljeni analizi vodenja prodajnega razgovora prejemete:

  1. Vsak posamznik prejme svoje individualno poročilo in oceno prodajnih, socialnih in vodstvenih kompetenc (spodnja slika)
  2. Vsak posameznik prejme navodila za nadaljnji osebnostni razvoj (1h coachinga)
  3. Vodstvo podjeja prejme poročila vsakega posameznika na področju, na katerem se je testiral.
  4. Naše predloge nadaljnjega razvoja posameznikov in ekipe.