A ste vedeli: da več kot 27% napovedanih poslov podjetja izgubijo proti konkurenci! Torej, ko je kupec rešitev kupil, a ne od nas. da več kot 26% napovedanih poslov izgubijo zaradi neodločitve na strani kupca! Torej, ko kupec rešitve ni kupil od nikogar. (vir: CSO insights) Govorimo o napovedanih poslih. Torej poslih, ki so bili v prodajnem lijaku in je prodajalec zanje […]

Brez priložnosti ni poslov. A tudi veliko število priložnosti ni garancija za posel, kaj šele za veliko število poslov. Pri priložnostih namreč ne šteje samo kvantiteta, pač pa je kvaliteta vsaj enako pomembna. Katera je pomembnejša, je odvisno od stanja prodajnega lijaka. Prodajni lijak je namreč lahko poln ali prazen (vseh 50 odtenkov sive vmes […]

Pomlad je obdobje seminarjev, konferenc in sejmov. Veliko podjetij vlaga sredstva v te vrste promocijskih ali prodajnih aktivnosti. Ker pa te aktivnsoti niso organizirane izključno za obstoječe kupce, je njihov izplen odvisen predvsem od tega, ali znamo navezati stik z osebo, ki je še ne poznamo. Kako ga ogovoriti? Kaj ga vprašati? Kaj mu povedati? Kako […]

A si že slišal za pojem poslovne rešitve? Danes že večina podjetij zlorablja ta pojem za promoviranje svoje odličnosti. A resnica se pokaže že v prvem stavku pod omenjenim pojmom. Ta zloraba je prišla že tako daleč, da je pojem poslovne rešitve postal povsem brezpredmeten, floskula, ki jo prezremo tako kot kak drug cheap marketinški […]

V prejšnjih zapisih sem pisal o besedi Zakaj, kako lahko spremeni svet in zakaj ima takšno moč. Skozi vse zapise pa sem obljubljal, da razložim njeno uporabno vrednost tudi v prodaji. Koneckoncev je prodaja tisto področje, ki ga pokrivam. Kot prvi prodajni moment besede ZAKAJ je ključno omeniti pravilo, brez katerega beseda ZAKAJ nima prave […]

Človek je emocionalno bitje. Vse naše odločitve in reakcije so posledica emocionalnega naboja. Ko je ta dovolj močan, se zgodi akcija. Nič prej. Ta članek ni namenjen razglabljanju o tem ali in zakaj je človek emocionalno bitje. Odgovor na to kdaj drugič. V tem članku bomo sprejeli to predpostavku (dogmo, aksiom, kakorkoli želite). Za podlago […]

ZAKAJ (why, warum, zašto, perché, pourquoi, dlaczego, por qué, почему́, αλίμονο, 为什么, لِمَاذَا,…) V prejšnjem članku sem napisal dramatičen uvod v zame res ključno besedo naše komunikacije. V tem članku pa bi jo rad podrobneje predstavil. Predvsem se navezal na teze iz prejšnjega članka, da pokažem, kakšno moč ima ta beseda in zakaj je ne […]

Včasih se sprašujem, zakaj smo ljudje sploh razvili jezik kot način komunikacije. Ravno včeraj sem gledal na TV eno oddajo o živalih in prav prevzelo me je, da med njimi (v tem primeru levi) ne prihaja do “komunikacijskih šumov”. Ne prihaja do nerazumevanja ali do “branja med vrsticami”. Opazno je, da veliko komunicirajo, pa vseglih […]

Kot sem zapisal v prejšnjem zapisu, je danes pojem izgorelosti zelo moderen med ljudmi. Gre za besedo, ki opisuje občutek pomanjkanja energije za produktivno delo. Ok, do sem se še strinjamo. Morda se več ne bomo pri tem, zakaj pride do tega. Menja sem namreč, da razlog za občutek pomanjkanja energije ni v količini opravljenega […]

Ne glede na to, kako se prodaje lotiš, katerih starih ali novih pravil se držiš, prodaja kot funkcija v podjetju je izčrpljujoča. V prodaji se da uživati, a so trenutki redki, ne glede na matematiko. Skozi svoje izkušnje in znanja iz knjig, je prodaja igra številk. In to velikih. Če odmislimo prodajne trigerje povezane z […]