5 največjih in najdražjih napak prodajalcev

A ste vedeli:

  • da več kot 27% napovedanih poslov podjetja izgubijo proti konkurenci! Torej, ko je kupec rešitev kupil, a ne od nas.
  • da več kot 26% napovedanih poslov izgubijo zaradi neodločitve na strani kupca! Torej, ko kupec rešitve ni kupil od nikogar.

(vir: CSO insights)

Govorimo o napovedanih poslih. Torej poslih, ki so bili v prodajnem lijaku in je prodajalec zanje trdil, da jih lahko dobi. In ne, to niso izgube poslov v zgodnji fazi prodajnega procesa.

Če še ne veš, katere so 4 ključne nevarnosti polnega prodajnega lijaka, si preberi to:

Ti odstotki govorijo o zaključni fazi procesa oz. zaključni fazi prodajnega lijaka. Tam, ko prodajalec izrabi že veliko internih resursov (drugih prodajalcev, strokovnega kadra, vodstvenega kadra).

Hkrati pa mora podjetje že resno razmišljati o kapacitetah, surovinah, kadru,… vse, kar bo potrebno za kvalitetno implementacijo.

Zakaj so te številke pomembne? Pri obeh omenjenih primerih je krivda v celoti na strani prodajalca! Sami smo torej krivi za več kot 50% izgubljenih poslov, na katere je podjetje RESNO računalo!

“V 50% primerov je krivda na strani prodajalca!”

Večina prodajalcev je mnenja, da se tu ne da nič narediti. Da je posredi višja sila, podkupovanje, kriza,… “Sam sem naredil vse, na odločitev pa nisem mogel vplivati!” Že res, a zakaj je tak posel sploh prišel tako daleč v prodajnem lijaku? Zakaj nevarnosti nismo slutili že prej?

V zapisu Ricka Page-a (“Never Confuse Activity with Winning; 12 Costly Sales Strategy Mistakes“; http://bit.ly/14xFs26) sem zasledil kar 12 najpogostejših napak, ki jih počnejo prodajalci oziroma managerji. Sam sem iz svojih izkušenj nabral svoj TOP 5.

1 Nekvalificirane priložnosti

Veliko poslov je za vas izgubljenih preden ste sploh opazili priložnost. Razlogov je več, segajo pa od ekonomičnosti do privatnih/političnih agend.

A to ni glavni problem. Ker nam določeni posli pač niso usojeni. Problem je, če se prodajalec tega ne zaveda in v tak posel investira veliko svojega časa in ostalih resursov podjetja.

Na tem nivoju veliko podjetij izgublja veliko denarja. Glavna razloga, da prihaja do tega sta prazen ali ne dovolj poln prodajni lijak in pomanjkanje prave moči odločanja.

V veliko podjetjih sem namreč opazil, da prodajalci nimajo dejanske moči, da bi opustili aktivnosti na nekem poslu, saj jih v nadaljevanje brezupnega dela silijo vodje.

Pa ni v igri samo čas, ki si ga namenil temu poslu (dejanski strošek), pač pa bi lahko ta čas namenil drugemu poslu, ki bi ga lahko dobil (oportunitetni strošek).

“Bistvo prodajalca ni, da ima delo, pač pa da dosega rezultate!”

2 Prodaja napačnim ljudem

Tale pa je res zmagovalna. Kolikokrat pri pridobivanju nove stranke govorite z osebo, ki v podjetju odloča, kam bo šel denar? Prodaja na preveč oprerativni ravni je ne samo brez učinka (operativci niso odgovorni za odločitve), pač pa lahko tudi izredno draga.

Draga zato, ker so operativci večinoma strokovnjaki za področje, kjer ponujate rešitev. In ko dva (en pri kupcu en pri vas) strokovnjaka brez odobritve odgovorne osebe “zavihata rokave”, je možen samo en rezultat – strokovno popolna, a zelo draga rešitev, ki je kupec (odločevalec) ni pripravljen plačat.

Res je, da morajo »operativci« požegnati vašo rešitev kot pravilno. A je razlika, ali ste prej za ta testiranja dobili odobritev osebe, ki ima denar v roki ali pa ste se šli testiranje zato, ker želite še enega strokovnjaka več prepričati, da je vaš izdelek najboljši.

Če svoje rešitve niste osebno prodali osebi, ki ima v roki denar (odločevalec), je enako, kot če bi jo prodajali čistilki. No ja, bilo bi bolje, če bi jo prodajali čistilki. Ona je v odločevalčevi pisarni vsaj 1x na dan in bi mu lahko dostavila vašo ponudbo.

Vem, nikoli še niste bili pri odločevalcu, pa ste vseglih uspešno podjetje. Res je, ne govorim, da ni možno, a izgubljate veliko potencialnega posla oz. časa s posli, ki nimajo potenciala.

3 “Happy ears”

Namenoma sem pustil v angleškem izrazu, ker lepo zveni. Opisuje pa izredno zahtevno in kompleksno duševno stanje prodajalca, prodajne ekipe ali celo celega podjetja. Zagotovo pa vseh, ki so neposredno vpleteni v prodajo.

Glavni simptomi so: neomajen optimizem, izredne prodajne napovedi, konstantno poln prodajni lijak,… a posla od nikoder! Ime “happy ears” (“vesela ušesa”) prihaja iz sindroma, ko prodajalec ali prodajna ekipa slišijo izključno dobre informacije oz. informacije, ki jih veselijo.

So ignorantski do nevarnosti in ovir. Vsak posel je čista zmaga dokler… no, saj vemo kakšen je konec. Želiš stestirat, če imaš tak sindrom? Za vse svoje prodajne priložnosti se vprašaj:

“Zakaj bi odločevalec (1) kupil (2), od nas (3), sedaj (4) in za ta denar (5)?”

Torej eno vprašanje, ki skriva 5 kritičnih področij. Tudi če imaš pozitivne informacije za vseh 5, uspeh še ne bo nujno 100% (ipak je to samo eden od sindromov)..

Če pa slučajno nimaš takšnih informacij, potem pa resno premisli, če si ta priložnost res zasluži ime priložnost!

4 Prodaja brez strategije

Veliko teorij in knjig je na temo strategij v prodaji. In ja, četudi zvenijo kot veliko nabijanje, so zelo potrebne. Tudi sicer v praksi strategije skoz postavljamo, nezavedno.

Vsakršna odločitev, kako bomo pristopili do stranke, kako jo bomo nagovorili, s čem jo bomo navdušili, kaj bomo naredili kot naslednji korak,… vse to so strategije. Četudi nenapisane.

“Prodaja je boj in tako kot se vojne dobivajo zaradi strategij, se dobivajo tudi posli.”

A strategija v prodaji ni ena. Toliko jih je, kolikor je strank na trgu. Saj se boste vsake stranke lotili nekoliko drugače. Tako pač je v praksi, ni 100% zapisanih pravil. Niti pri obstoječih strankah, kaj šele novih.

5 Akcije, ki ne sledijo strategijam

Praksa pa pomeni akcijo. Če imamo dve diametralni možnosti: akcija brez strategije ali strategija brez akcije. Katera je boljša oziroma, katera je manj slabša?

Akcija brez strategije predstavlja enak problem kot akcija s strategijo, ki ji ne sledi. Strategije so ključne, a to še ne pomeni, da so fiksirane. Realno življenje pogosto namreč terja spremembo strategije ali taktike.

Ključna lastnost pravih strategij je njihova fleksibilnost na spremembe okolja. In akcije so nosilci teh sprememb.

Saj vem, da vam ne govorim nič novega. Vse to je danes zapisano v vsakem lean procesu (-plan-do-check-act-). Strategijo lahko tako revidiramo tudi sredi sestanka, če se izkaže, da so se spremenile okoliščine, na podlagi katerih smo oblikovali svojo strategijo.

Vsaka strategija je toliko vredna, kolikor je uspemo spraviti v prakso.

In še BONUS – Sklepanje

“Assumption is the mother of all f*ckups!”

Ta je najhujši. Posega na prav vsa področja, ne samo prodaje. Vsaka interakcija ljudi ima dve možnosti; ali jo razumemo ali pa sklepamo. In v prodaji ni prostora za sklepanje.

Tudi če si mnenja, da prej omenjenih težav nimaš, je to lahko le sklepanje. Imaš za to dokaz? Moj glavni nasvet vsem prodajalcem je

“NE SKLEPAJ – VPRAŠAJ!”

Z vprašanjem ne samo, da boste zvedeli, pač pa boste pridobili simpatije na drugi strani. Koga imamo raje, nekoga, ki misli, da vse ve ali tistega, ki raje vpraša?