5 razlogov, zaradi katerih prodajalci pregorevamo

Ne glede na to, kako se prodaje lotiš, katerih starih ali novih pravil se držiš, prodaja kot funkcija v podjetju je izčrpljujoča. V prodaji se da uživati, a so trenutki redki, ne glede na matematiko.

Skozi svoje izkušnje in znanja iz knjig, je prodaja igra številk. In to velikih. Če odmislimo prodajne trigerje povezane z zakonodajo, ni prodajalca, ekipe, podjetja ali segmenta, kjer bi prodaja bila uspešnejša od 30-40%. Pa je to zeeeelo velik odstotek (namerno velik, da se v njem najde tudi kak res vrhunsi posameznik). Kruta realnost je, da je prodaja uspešna v maksimalno 10%.

Kaj pomeni 10%? To pomeni, da je v 90% neuspešna. In to je glavna težava vseh prodajalcev. Kako se prebiti čez teh 90% poizkusov, da dosežemo uspeh? Če odmislimo vse ostalo in se osredotočimo samo na energijo, ki jo lahko nekdo usmeri v svoje delovanje, pomeni, da gre 90% energije proč. Da ne omenjam tistih “customer from hell”, ki ti 90% energije sčrpajo pri samo enem kontaktu.

Kaj je izgorelost

Gre za povsem novodobno izrazoslovje, ki opisuje vsem znano duševno stanje, ko ti preprosto zmanjka energije. Pa ne govorim samo o fizični izčrpanosti, pač pa o pomanjkanju volje za naslednji klic, sestanek ali email. Ko prideš iz dela domov izčrpan, pa imaš občutek, da nisi zares nič naredil. Ko se zjutraj še po 5. podaljševanju alarma ne moreš vstati iz postelje.

Skoraj ne poznam osebe, ki tega občutka ni doživela vsaj enkrat v življenju. In ta občutek ima tako kot vsaka stvar svoje vzroke in posledice. Spodaj so našteti vzroki, ki sem jih zaznal v lastnem življenju.

I) Fizična energija

1) Nepravilna prehrana

Ne, mimam se za nutricionista in to niso nasveti za pravilno dieto. Zame je pravilna prehrana preprosta matematika. Energijo zaužijemo s prehrano in jo izločimo z delom. Več kot je izločimo, več je moramo zaužit. V kolikor je ne, nam energije zmanjka.

Osebno tukaj zelo pogosto delam vse narobe. Ne samo, da spuščam pomembne obroke, še alternativni vnos energije je povsem napačen. V vsakem tednu se najde kak tak dan. Ja, še vedno sem živ, a vem, kako se počutim na koncu takšnega dneva. Kar sem ugotovil je, da se slaba prehrana enega dneva prenese tudi na naslednjega. In par zaporednih dnevov, ko si nisem vzel časa za obroke, avtomatsko pomeni bistveno nižjo produktivnsot zaradi pomanjkanja energije.

2) Zalenjenost telesa

Tako kot igralci šaha potrebujejo kondicijo za ure in ure mentalne igre, jo potrebujemo tudi prodajalci. Ne glede na to, ali opravljate svoje delo izza mize ali ste na terenu, brez fizične kondicije nihče ne zdrži tempa, ki ga narekuje današnja prodaja.

Kot drugi razlog, ki ga opažam skozi svoje življenje in še posebej po koncu športne kariere je tista kronična izčrpanost, ki se pojavi po kakšnem mesecu ali dveh popolne abstinence v fizični aktivnosti. Spet gre za preprosto filozofijo praga fizične obremenitve telesa. Trening je potreben, da je telo navajeno delati. Športnik mora na treningih izvajati vsaj 120% obremenitost, ki ji bo izpostalvjen na tekmi.

Koliko je mora prodajalec? Telo bo povedalo samo, saj je v igri preveč faktorjev. A iz lastnih izkušenj vem, da je zalenjenost telesa eden od največjih razlogov, da prodaje ne moreš izvajati v dovoljšnji meri, da bi dosegel želene rezultate.

II) Duhovna energija

3) Pomanjkanje smisla

Ko gre za duhovno energijo, je jasno, da je ne moremo pojest ali spit, pač pa je uživanje nekoliko drugačno. In ne glede na vejo znanosti ali polznanosti, je jasno, da je duhovna energija v veliki meri definirana s smislom v življenju (WHY). V kolikor ne veš, zakaj počneš določene aktivnosti, so le-te suhoparne, ponavljajoče in posledično izčrpljujoče.

Da, tudi prodaja kot služba postane suhoparna in izčrpljujoča, če ne vemo, zakaj to v življenju počnemo. Sam sem se že večkrat znašel v tem, sploh na delovnih mestih, kjer je bila pričakovana visoka intenzivnost prodajnih nalog. Domov sem hodil bolj izčrpan kot iz najtežjega kondicijskega treninga. Če bi obstajali instrumenti, bi verjetno lahko zaznali tudi kak duhovni musklfiber.

Plačevanje položnic in črtanje mesecev na koledarju verjetno ni smisel v življenju. A veliko ljudi se življenja loteva točno tako. Pomanjkanje smisla v življenju veliko ljudi nadomesti s smislom, ki ga najdejo v podjetju, v katerem delajo. To je lahko dobro za osebni zagon, a je zelo zelo nevarno. Če se namreč okoliščine spremenijo in podjetje ali služba izgine, izgine tudi smisel v življenju. Vemo, kje se to konča.

4) Pomanjkanje ciljev in poti

Drug razlog za pomanjkanje duhovne energije je v pomanjkanju ciljev. Smisel v življenju iz prejšnje točke je nek nadcilj, nekaj k čemur strmimo. Realno življenje pa še zmeraj potrebuje realne cilje. Ne glede na to, koliko strokovnjakov in programov za ciljno vodenje obstaja na trgu, velika večina podjetij še zmeraj pluje po oceanu v krogih in čaka, da se pojavi kopno.

Seveda ob pomanjkanju ciljev tudi poti niso jasne. Ta fenomen je še veliko pogostejši. Če se v nekaterih firmah še pojavijo cilji, pa jim niti približno ni jasno, kako bodo do tja prišli in kako bo k temu prispeval vsak posameznik. Ta frustracija pride še posebej do izraza, če so prodajni cikli daljši. Ko za posamezen uspeh potrebuješ 9 ali 10 mesecev nekih aktivnosti in nalog.

Brezciljno tavanje podjetja se zmeraj prenese tudi na zaposlene. Vnaša veliko zmede, komunikacijskih šumov in napetosti. Nastane ena taka sivina, kjer v bistvu vsi vedo vse o vsem, a hkrati nihče nič o ničemer. Posledično vsi delajo 9 ali 10 ur, rezultati pa so ali niso. No, pokažite mi enega junaka ali junakinjo, ki lahko v takšnih razmerah uspeva. In to brez, da pride domov izmučena in hkrati z občutkom, da je v teh 10. urah kaj ustvarila.

Kako prepoznaš takšno osebo? Malo poglejte njihov odnos do petka ali do ponedeljka, do delovnega tedna ali praznika/dopusta. Ko ti postane cilj v žilvjenju delati 11 mesecev in pol za 2 tedna dopusta, verjetno nisi na pravi poti.

5) Čakanje na potrditev

Potrditev je ena od treh ključnih psiholoških potreb. Je tista povratna informacija, ki nam da vedeti, da smo na pravi poti. No, če upoštevamo prejšnji dve točki, je težko nekomu potrditi smer, če ne vemo, katera je. To je tudi večinoma razlog, da prodajalci neke povratne informacije ne dobimo. Še posebej, če bi le-ta morala biti pozitivna. Negativna še nekako pride do nas; direktno ali preko “posrednikov”.

A napaka je v nas, ne samo v vodji. Res je, da bi vodje morali poskrbeti za povratno informacijo, a naša odvisnost od nje, je povsem naša hiba. Tudi sam sem kot zaposlen pogosto iskal tisti nek feedback od direktorjev in se preživciral, ker ga ni bilo ali pa je bil zgolj negativen.

Skratka, če povzamem. Izgorevanje je zame zgolj prepričanje tistih, ki so obupali. Tistih, ki so svoje življenje dali v roke drugim. Skrbnost drugih za ta življenja pa je seveda pod vprašajem. Meni je žaljiv že sam pojem. Kako se lahko pusti energetsko in duhovno bitje degradirati na nivo sveče? Ja, če počneš vse zgoraj našteto, ti je res vseeno, tudi če si kila voska s stenom namesto hrbtenic